# Introhive : 78 % des associés peinent à exploiter leurs données > L’enquête Introhive menée auprès de 123 associés révèle que 78 % jugent leurs données relationnelles difficiles à exploiter pour développer l’activité. Type : Actualité IA · Catégorie : Secteur · Publié le 2026-11-03 · Signal IA - Order & Chaos · Secteur : Juridique Source : https://www.orderchaos.eu/signal-ia/actu/introhive-lia-commerciale-bute-sur-des-donnees-inutilisables Tags : ia, développement commercial, données, cabinets, crm, claude, chatgpt, gemini --- ## En résumé - Introhive a interrogé 123 associés de cabinets juridiques, comptables et autres services professionnels. - Soixante-dix-huit pour cent des répondants jugent leurs données relationnelles difficiles à exploiter. - Les associés placent les opportunités de nouvelles affaires en tête des fonctionnalités commerciales souhaitées. **Le signal :** Selon Introhive, 68 % des associés utilisant l’IA commerciale s’appuient uniquement sur ChatGPT, Copilot ou Gemini. **Une enquête ciblée** Introhive a publié le 3 novembre 2026 une enquête sur l’IA et le développement commercial dans les cabinets juridiques et comptables. Le cabinet de stratégie Thinktiv l’a réalisée auprès de 123 associés. L’échantillon comprend 42 répondants issus des services juridiques, 42 de la comptabilité et 39 d’autres services professionnels. Le résultat central concerne l’exploitation des relations existantes. Soixante-dix-huit pour cent des associés déclarent que les données relationnelles de leur cabinet sont difficiles à utiliser concrètement. Pourtant, 47 % citent la détection de nouvelles opportunités commerciales comme la capacité qu’ils souhaitent le plus voir fonctionner chaque semaine. L’étude est disponible chez [Introhive](https://www.introhive.com/resource/whitepaper/partner-survey-report/). **Des ambitions élevées** Le rapport classe la maturité commerciale en quatre niveaux. Le premier concerne l’hygiène des données, tandis que le deuxième porte sur la visibilité des relations. Les niveaux trois et quatre couvrent les programmes commerciaux structurés et le développement commercial piloté par l’IA. Cinquante-sept pour cent des répondants situent leur cabinet aux niveaux un ou deux. À l’inverse, 84 % pensent atteindre le niveau trois ou quatre sous 18 à 24 mois. Le nombre de répondants prévoyant un développement commercial piloté par l’IA passe ainsi de huit à 40. Lee Blakemore, directeur général d’Introhive, estime toutefois que la cible continuera d’évoluer après cette échéance. ## **Les associés privilégient les opportunités** **Des outils peu connectés** Parmi les associés utilisant déjà l’IA pour le développement commercial, 68 % recourent uniquement à des outils généralistes. Le rapport cite notamment ChatGPT, Copilot et Gemini. Leur satisfaction moyenne atteint 6,7 sur 10. Ces outils ne disposent pas nécessairement d’un accès aux données relationnelles du cabinet. Seuls 22 % des répondants déclarent que leur cabinet possède une stratégie d’IA entièrement développée et mise en œuvre. Pourtant, 51 % considèrent la stratégie comme le principal facteur du retour sur investissement de l’IA. Lee Blakemore décrit ainsi un écart entre l’énergie consacrée aux déploiements et leur capacité à produire une valeur opérationnelle. **Les usages recherchés** Les associés placent les opportunités de ventes croisées en tête des bénéfices attendus d’une combinaison des informations du cabinet, avec 54 % des réponses. Les alertes sur les relations à risque arrivent ensuite, à 49 %, devant la cartographie des relations, à 46 %. L’attribution du crédit commercial ferme le classement, avec 15 %. Les principales difficultés concernent la priorisation du temps commercial, citée par 50 %, le temps disponible, à 45 %, et l’identification des ventes croisées, à 43 %. Les associés évaluent la difficulté globale du développement commercial à 3,4 sur 5. La majorité souhaite donc agir sur des relations déjà connues. ## **Les données conditionnent le retour** **Une mesure incomplète** Soixante-trois pour cent des cabinets ne disposent d’aucun moyen lié aux revenus pour mesurer le retour du développement commercial. Vingt-huit pour cent suivent des indicateurs intermédiaires, comme les présentations et les réunions. Vingt-deux pour cent suivent l’utilisation et les connexions, tandis que 13 % n’ont aucune mesure formelle. Seuls 15 % peuvent relier les revenus à une attribution solide. Pour les associés interrogés, les preuves les plus convaincantes seraient les revenus issus des ventes croisées et de l’expansion, cités par 44 %, puis le volume d’opportunités créé ou les affaires influencées, à 35 %. Ces chiffres compliquent l’évaluation financière des outils déployés. **Un accès transversal** Introhive présente aussi un serveur MCP permettant d’interroger les données relationnelles avec Claude, Harvey, ChatGPT ou Copilot. L’accès dépend des permissions existantes et des règles de gouvernance du cabinet. Lee Blakemore explique qu’Introhive veut fournir des données exactes, sécurisées et accessibles depuis la plateforme choisie par chaque client. Il compare cette approche à sa position vis-à-vis des logiciels de gestion de la relation client. Selon lui, l’IA pourrait devenir une nouvelle interface, en proposant une action dans le flux de travail quotidien. Cette approche suppose toutefois des données exactes. Blakemore juge également nécessaire de modifier les comportements, au-delà du simple déploiement technologique. Pour aller plus loin, consultez notre guide sur [l'IA pour la prospection commerciale BtoB](/signal-ia/guides/ia-prospection-commerciale-btob-pme-2026).